아리스토텔레스의 설득 3요소 [끌리는 사람은 1%가 다르다], 이민규.

아리스토텔레스의 설득 3요소

아리스토텔레스는 일찍이 누군가를 설득할 때에는 이토스, 파토스, 로고스라는 세 가지 요소가 필요하다고 주장했다. 

 

1. 이토스(Ethos) - 명성, 신뢰감, 호감 등 메시지를 전달하는 사람에 대한 인격적인 측면으로, 설득 과정에 60퍼센트 정도 영향을 미친다. 

2. 파토스(Pathos) - 공감, 경청 등으로 친밀감을 형성하거나 유머, 공포나 연민 등 감정을 자극해 마음을 움직이는 감정적 측면으로, 설득에 30퍼센트 정도 영향을 미친다. 

3. 로고스(Logos) - 논리적인 근거나 실증적인 자료 등으로 상대방의 결정을 정당화 시킬 수 있는 근거를 제공하는 논리적 측면으로, 설득에 10퍼센트 정도 영향을 미친다. 

 

성공적인 설득은 다음과 같은 순환과정을 거친다. 호감을 사고 긍정적인 평가를 받는다(이토스). 그 다음에는 상대방의 감정에 호소한다(파토스). 그리고 행동 변화의 필요성에 대한 논리적 근거를 제공한다(로고스). 그런 다음 상대방이 마음을 바꾸지 않도록 다시 이토스를 사용한다. 

 

[끌리는 사람은 1%가 다르다]. 이민규. 더난출판. 2012. 35.

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간혹 상대방을 설득하기 위해 여러 자료를 준비하거나, 여러 지식들을 열거하기도 한다. 하지만 상대방은 그런 지식을 통한 이성적이 판단 보다는, 말하는 사람이 누군인지가 궁금하고, 그 말의 결과가 무엇을 초래하는지가 중요하지 않다. 다만 말하는 사람의 열정만을 볼 뿐이다. 설사 그가 알아주는 사기꾼이라도 피를 토해면서 설득한다면, 이번에는 믿기로 마음 먹는 것이 우리 인간이다.  

일찍이 소크라테스는 법정에서 감정의 호소보다는 이성에 대한 연설로 미움을 사게 되었고, 쓸쓸하게 홀로 독배를 마셨다. 히틀러는 독일 민족에게 이성 보다는 감정에 호소했고, 그 결과 오만한 국가를 자처할 뿐 아니라 전쟁에 일으킨 댓가로 국민이 독배를 나눠 마셔야 했다. 

역사적 교훈에도 불구하고 우리 인간이란 동물은 망각의 동물인지라. 또 같은 실수를 반복한다. 어린적은 몰라서 실수하고, 청소년기에는 궁금해서 반복하고, 청년이 되면 할 수 있을 것 같아 또 실수하고, 장년이 되면 변화가 두려워서 실수하고, 늙어서는 고집 때문에 실수한다. 

그래서 시오니 나나미는 '로마인 이야기'를 통해서 인간이란 '자기가 보고 싶은 것만 보고, 듣고 싶은 것만 듣는 군상임'을 지적하고 있다. 

오늘 나는 또 얼마나 감정에 휩쓸려 살아 갈련지...